การพัฒนาเครือข่ายสาขา เครือข่ายสาขา. ข้อดีของการใช้การปรับขนาดธุรกิจ

การพัฒนาธุรกิจมักเกี่ยวข้องกับการเปิดและพัฒนาเครือข่ายสาขา เจ้าของทุกวินาทีของบริษัทที่มีสาขาตั้งข้อสังเกตว่าไม่ว่าระดับการพัฒนาของพวกเขาจะเป็นอย่างไร มีช่วงเวลาที่ยากลำบาก การแก้ปัญหาโดยใช้สามัญสำนึกไม่ได้นำไปสู่ผลลัพธ์เชิงบวก

80% ของผู้ประกอบการกล่าวว่า “ถ้าคุณต้องการประสบความสำเร็จ จงพัฒนาเครือข่าย!” ในทางกลับกัน เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปและร้ายแรง และในทางกลับกัน เพื่อให้การพัฒนาธุรกิจดังกล่าวมีประสิทธิภาพ ผู้เขียนจึงสรุปประสบการณ์เชิงปฏิบัติและการให้คำปรึกษาในเรื่องนี้ และนำเสนอในการสัมมนาเรื่องการบริหารสาขา

โปรแกรมเกิดขึ้นในรูปแบบมาสเตอร์คลาส ในช่วงเริ่มต้นของการสัมมนา ผู้เขียนรวบรวมปัญหาเชิงปฏิบัติและความต้องการที่นักศึกษาได้รับมาอย่างยากลำบาก จากนั้นจึงจัดให้มีการอภิปรายและพัฒนาแนวทางแก้ไข กระบวนการนี้คล้ายกับการให้คำปรึกษาเชิงปฏิบัติ เนื่องจากนักเรียนจะได้รับคำตอบสำหรับคำถามและคำแนะนำเชิงปฏิบัติในการสร้างและจัดการเครือข่ายสาขา

SRC Business School เป็นตัวเลือกที่เหมาะสมของคุณ!

โบนัสสำหรับผู้เข้าร่วมทุกคน!
ให้คำปรึกษา 1.5 ชั่วโมงกับ Mikhail Serov และ Eduard Ivanchenko คุณสามารถลงทะเบียนกับผู้จัดการของคุณ

ในงานสัมมนาคุณจะได้เรียนรู้

• จะทำให้โครงการพัฒนาเครือข่ายสาขามีความสมดุลและสร้างผลกำไรมากขึ้นได้อย่างไร
• วิธีหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไป
• กลยุทธ์ขององค์กรที่มีเครือข่ายสาขาคืออะไร
• วิธีจัดกิจกรรมทางการเงินของสาขาอย่างง่ายดายและถูกต้อง
• วิธีรักษาสมดุลแบบไดนามิกระหว่างความเป็นอิสระทางการเงินของสาขาและการรวมศูนย์การจัดการทางการเงินในบริษัทโดยรวม

โปรแกรมนี้มีไว้สำหรับผู้จัดการของบริษัทที่มีเครือข่ายสาขาที่ดำเนินงานอยู่แล้ว หรือผู้ที่วางแผนจะสร้าง: กรรมการทั่วไปและผู้บริหาร กรรมการฝ่ายพัฒนา หัวหน้าฝ่ายขาย ผู้อำนวยการฝ่ายการเงินหรือเจ้าหน้าที่ ผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคล ผู้จัดการ และผู้เชี่ยวชาญด้านบริการควบคุม

โปรแกรมสัมมนา

1. การสร้างสาขาเพื่อเป็นแนวทางในการพัฒนาธุรกิจประเมินความถูกต้องของการตัดสินใจ

   • การวิเคราะห์ความสำเร็จของโครงการเปิดเครือข่ายสาขา การสร้างเครือข่ายสาขาบนแผนที่โอกาสการพัฒนาธุรกิจหลัก
   • การวิเคราะห์ปริมาณและคุณภาพของทรัพยากรที่มีให้กับบริษัท การวิเคราะห์โอกาสทางการแข่งขัน
   • ตัวแทนขายภาค - สาขาพร้อมจัดส่งจากศูนย์ - สาขาพร้อมโกดัง - ฟังก์ชั่นครบครัน เมื่อสาขากลายเป็นบริษัทย่อย โมเดลศูนย์องค์กร
   • กลไกการจำลองธุรกิจของสาขา
   • โดยคำนึงถึงกฎการต่อสู้ทางธุรกิจในการเปิดเครือข่ายสาขา กฎเกณฑ์ยุทธศาสตร์จีน



2. เทคโนโลยีสำคัญสำหรับการจัดการบริษัทการค้า

   • การก่อตัวของโครงสร้างองค์กรที่มีประสิทธิภาพ
   • วิธีการถ่ายทอดวัฒนธรรมองค์กรของสำนักงานใหญ่สู่เครือข่ายระดับภูมิภาค
   • บทบาทของผู้อำนวยการสาขา ความรับผิดชอบและอำนาจ
   • ข้อผิดพลาดทั่วไปเมื่อสร้างสาขาหรือระบุ “จุดอ่อน” เมื่อวิเคราะห์ระดับการพัฒนาการจัดการ



3. การบริหารงานบุคคลสาขา

   • ลักษณะเฉพาะของการมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างเครือข่ายสาขาและบริษัทจัดการ: การกระจายขอบเขตความรับผิดชอบและบทบาทของผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคลและผู้อำนวยการสาขา
   • การจัดตั้งพนักงานสาขาตามวิธีการเปิดสาขาที่เลือก: โดย "กำลังลงจอด" จากสำนักงานใหญ่, โดยผู้จัดการสาขา, โดยการให้บริการบุคลากรของบริษัทแม่
   • คุณสมบัติการสร้างระบบค่าตอบแทนโดยคำนึงถึงลักษณะของสาขา
   • การฝึกอบรมพนักงานสาขา: มีประโยชน์เมื่อใด?



4. เทคโนโลยีองค์กรสำหรับการดำเนินงานเครือข่ายสาขา

   • การพัฒนากฎระเบียบพื้นฐานสำหรับการบริหารงานของสาขา
   • การจัดการสาขาแบบรวมศูนย์และกระจายอำนาจ
   • ปัญหาทั่วไปของการโต้ตอบ "สาขา - ศูนย์กลาง" และวิธีแก้ปัญหา



5. การจัดการทางการเงินในเครือข่ายสาขา

   • ความแตกต่างที่สำคัญในการจัดการทางการเงินในเครือข่ายสาขาจากองค์กรปกติ
   • การเชื่อมโยงการบริหารการเงินของสาขากับกลยุทธ์โดยรวมของบริษัท
   • คุณสมบัติของกลยุทธ์ทางการเงินในบริษัทที่มีเครือข่ายสาขา
   • บริหารจัดการทรัพยากรทางการเงินที่มีจำกัดเมื่อเปิดสาขาใหม่ วิธีจัดลำดับความสำคัญอย่างถูกต้อง
   • ศักยภาพทางการเงินและการสำรองทางการเงินขององค์กร
   • คุณสมบัติขององค์กรการบัญชีการเงินในเครือข่ายสาขา
   • รายงานทางการเงินที่สำคัญ จุดควบคุมทางการเงิน การสื่อสารกับระบบอัตโนมัติ
   • ระบบ KPI (ตัวชี้วัด) เพื่อติดตามและประเมินผลการดำเนินงานทางการเงินของสาขา แผงข้อมูลทางการเงิน (แดชบอร์ด)
   • การสร้างอันดับเครดิตสาขาตามตัวชี้วัดทางการเงิน
   • คุณสมบัติของการจัดการงบประมาณในองค์กรที่มีเครือข่ายสาขา: ค้นหาความแตกต่าง 10 ข้อ
   • การจัดระบบการควบคุมทางการเงินที่เหมาะสมในเครือข่ายสาขา: การควบคุมภายในสาขาและการควบคุมโดยสำนักงานกลาง
   • การประเมินความเสี่ยงและการบริหารความเสี่ยงในบริษัทที่มีโครงสร้างสาขา



6. การจัดการการขายขององค์กรที่มีการกระจายทางภูมิศาสตร์

   • การวิเคราะห์และการสร้างช่องทางการขาย
   • โครงสร้างองค์กร: ใครขาย ฝ่ายขาย หรือฝ่ายจัดการเครือข่ายสาขา วิธีรวมการขายสาขาเข้ากับการจัดการทั่วไป
   • ขั้นตอนของการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างองค์กรขึ้นอยู่กับระดับการพัฒนาเครือข่ายสาขา
   • บทบาทของระบบ CRM สำหรับการจัดการการขายในเครือข่ายสาขา (CRM, Customer Relations Management)
   • รายงานที่มีประสิทธิภาพเกี่ยวกับการดำเนินการตามแผนการขายในองค์กรที่มีเครือข่ายสาขา
   • เทคโนโลยีโลจิสติกส์ในการจัดการสาขา



7. ติดตามการทำงานขององค์กรการค้าที่มีเครือข่ายสาขาที่พัฒนาแล้ว

   • สาขามากขึ้น – ระบบควบคุมที่พัฒนามากขึ้น!
   • สองแนวทางในการจัดระเบียบการควบคุม
   • ฝ่ายระบบควบคุมภายใน
   • โครงร่างหน่วยควบคุมที่สมบูรณ์ในสามระดับองค์กร
   • การกระจายงานระหว่างหน่วยควบคุม



8. ปัญหาพื้นฐานของการทำให้กิจกรรมของบริษัทการค้ามีเครือข่ายสาขาเป็นไปโดยอัตโนมัติ

   • โซลูชัน 1C มาตรฐานในแต่ละสาขา
   • ทำงานบนฐานข้อมูลเดียวที่อยู่บนเซิร์ฟเวอร์ในสำนักงานกลาง
   • ปัญหาทั่วไปเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติเมื่อเปิดและใช้งานเครือข่ายสาขา

09:30 – 10:00 - ลงทะเบียน
10.00 – 11.20 น. - ช่วงแรกของรายการ
11:20 – 11:35 - พักดื่มกาแฟ
11:35 – 13:00 น. - ช่วงที่สองของรายการ
13.00 – 14.00 น. - อาหารกลางวัน
14:00 – 15:45 - ช่วงที่สามของรายการ
15:45 – 16:00 น. - พักดื่มกาแฟ
16.00 – 17.30 น. - ช่วงที่ 4 ของรายการ

ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับการสัมมนา

Mokrov Alexey Alekseevich, Image Game LLC, ผู้ก่อตั้ง, มอสโก

ฉันชอบลักษณะการโต้ตอบของการสัมมนา ฉันจะใช้การบัญชีการจัดการ งานทรัพยากรบุคคล และแผนผังองค์กร

Anipko Sergey Viktorovich, Yugprom LLC, รองผู้อำนวยการทั่วไป, Essentuki

ฉันสนุกกับการฝึกซ้อมมาก ฉันได้รับข้อมูลที่จำเป็นแล้ว ตอนนี้ฉันรู้วิธีปรับการจัดการสาขาแล้ว

Kokurin Andrey Vladimirovich, Volya LLC, หัวหน้าแผนกสร้างหมวดหมู่, Vladimir

มีการอธิบายเครื่องมือวิเคราะห์และพยากรณ์ที่มีอยู่ ระบบ และโครงสร้างของสาขาต่างๆ

Dorofeeva Olga Anatolyevna, Stalker-shop, ผู้อำนวยการสาขา, ตเวียร์

การสอนที่มีความสามารถมากพร้อมตัวอย่างและคำตอบสำหรับคำถามเพื่อความเข้าใจที่สมบูรณ์ (โครงสร้างรายได้/ค่าใช้จ่าย การเปลี่ยนแปลงของตัวชี้วัด ปัจจัยส่งเสริม...)

Yuryev Alexander Nikolaevich, Moltrade LLC, ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาแผนกแยก, มอสโก

ขอบคุณมาก. ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมายในภาษาที่เข้าถึงได้ สัมมนานี้ดีที่สุด!

Bogdanov Andrey Yuryevich, LLC "ยุโรป" รองผู้อำนวยการ Kursk

หัวข้อสัมมนามีความน่าสนใจมากโดยเฉพาะในปัจจุบัน การจัดงานในระดับสูงสุด ในงานของฉันฉันต้องการประยุกต์ความรู้เกี่ยวกับการวางแผนและวิเคราะห์กิจกรรมก่อนเปิดสาขารวมถึงวิเคราะห์ความมั่นคงทางการเงินขององค์กรอย่างเชี่ยวชาญ

Alferova Irina Nikolaevna, BiK LLC, ผู้อำนวยการทั่วไป, Irkutsk

การจัดฝึกอบรมการบริการและการทำงานของผู้จัดการของ SRC Business School อยู่ในระดับสูงสุดเช่นเคย ฉันชอบขนาดและความลึกของแนวทางการสร้างเครือข่ายสาขา ฉันได้ระบุจุดของการเปลี่ยนแปลงในงานของฉันและวางแผนที่จะใช้วิธีการทางการเงิน (การสร้างแบบจำลอง การบริหารความเสี่ยง ฯลฯ)

Dergunov Alexey Alexandrovich, Stroy City Retail LLC, ผู้อำนวยการเครือข่ายค้าปลีก, Tuymazy

การฝึกอบรมมีประโยชน์เนื่องจากจะจัดระบบความรู้ที่มีอยู่และช่วยให้เราเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ มากมายเกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพต้นทุน ได้รับความรู้เกี่ยวกับการจัดทำรายงานสาขา

Ivanov Valery Nikolaevich, ElekKom Logistic LLC, ผู้อำนวยการฝ่ายบริหารโครงการ, Cheboksary

สัมมนาภาคปฏิบัติสุดยิ่งใหญ่!
ฉันแนะนำให้แบ่งเนื้อหาออกเป็น 2 บล็อก และให้แต่ละบล็อกเพื่อการศึกษาในวันแยกกัน ฉันเชื่อว่าสองวันไม่เพียงพอสำหรับการสัมมนาที่มีประโยชน์เช่นนี้

Novikov Alexey Vyacheslavovich, Merida Plus LLC, หัวหน้าฝ่ายพัฒนาเครือข่ายสาขา, มอสโก

Bagadzhiyan Roman Surenovich, Bizon South LLC, รองผู้อำนวยการฝ่ายปัญหาทั่วไป, Rostov-on-Don

การฝึกอบรมที่ดีสำหรับผู้จัดการเครือข่ายสาขา น่าเสียดายที่ไม่ใช่ทุกคนที่มีเวลาทำให้เสร็จ แต่เอกสารประกอบคำบรรยายมีเนื้อหาครบถ้วน คงจะดีกว่าถ้าขยายการสัมมนาออกไปอีก 3 วัน

Oksana Aleksandrovna Maseykina นักเศรษฐศาสตร์ด้านงบประมาณ บริษัทร่วมหุ้นปิด "Kyshtym Machine-Building Association" สาขา "Kirovsk", Apatity

ขอบคุณมาก! ข้อมูลดีมาก ฉันอยากเห็นโครงการที่คล้ายกันนี้นำมาใช้กับบริษัทขนส่งของรัฐ

Evgeniy Vladimirovich Stepanov, V1 Electronics LLC, ผู้อำนวยการทั่วไป, มอสโก

ฉันยืนยันครูระดับสูงที่เกี่ยวข้องกับระดับโค้ชของโรงเรียนมอสโกอื่น ๆ ที่ฉันไปเยี่ยม

Smirnov Alexey Alexandrovich, Bizon South LLC, หัวหน้าฝ่ายพัฒนาภูมิภาค, Rostov-on-Don

สัมมนาดีๆ มีประโยชน์ เรื่องซับซ้อนก็บอกง่ายๆ

Krutyakova Tatyana Aleksandrovna, CJSC "KMO", Kyshtym,

การฝึกอบรมนี้มีประโยชน์ ฉันจัดโครงสร้างความคิดและความรู้ และพบคำตอบสำหรับคำถามที่ฉันสนใจ

1. ฉัน (ลูกค้า) ขอแสดงความยินยอมในการประมวลผลข้อมูลส่วนบุคคลของฉันที่ได้รับจากฉันในระหว่างการยื่นใบสมัครข้อมูลและบริการให้คำปรึกษา/การเข้าศึกษาในโปรแกรมการศึกษา

2. ฉันยืนยันว่าหมายเลขโทรศัพท์มือถือที่ฉันระบุเป็นหมายเลขโทรศัพท์ส่วนตัวของฉันที่ผู้ให้บริการโทรศัพท์มือถือจัดสรรให้ฉัน และฉันพร้อมที่จะรับผิดชอบต่อผลเสียที่เกิดจากการระบุหมายเลขโทรศัพท์มือถือที่เป็นของบุคคลอื่น

กลุ่มบริษัทประกอบด้วย:
1. LLC "MBSh" ที่อยู่ตามกฎหมาย: 119334, Moscow, Leninsky Prospekt, 38 A.
2. ANO DPO "MOSCOW BUSINESS SCHOOL" ที่อยู่ตามกฎหมาย: 119334, Moscow, Leninsky Prospekt, 38 A.

3. เพื่อวัตถุประสงค์ของข้อตกลงนี้ “ข้อมูลส่วนบุคคล” หมายถึง:
ข้อมูลส่วนบุคคลที่ลูกค้าให้เกี่ยวกับตัวเองอย่างมีสติและเป็นอิสระเมื่อกรอกใบสมัครฝึกอบรม/รับข้อมูลและบริการให้คำปรึกษาในหน้าเว็บไซต์ของกลุ่มบริษัท
(ได้แก่ นามสกุล ชื่อ นามสกุล (ถ้ามี) ปีเกิด ระดับการศึกษาของลูกค้า โปรแกรมการฝึกอบรมที่เลือก เมืองที่พำนัก หมายเลขโทรศัพท์มือถือ ที่อยู่อีเมล)

4. ลูกค้า - บุคคล (บุคคลที่เป็นตัวแทนทางกฎหมายของบุคคลอายุต่ำกว่า 18 ปีตามกฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซีย) ซึ่งได้กรอกใบสมัครสำหรับการฝึกอบรม/รับข้อมูลและบริการให้คำปรึกษาเกี่ยวกับ เว็บไซต์ของกลุ่มบริษัท จึงแสดงเจตนารมณ์ที่จะใช้ประโยชน์จากการศึกษา/ข้อมูลและบริการให้คำปรึกษาของกลุ่มบริษัท

5. โดยทั่วไปกลุ่มบริษัทจะไม่ตรวจสอบความถูกต้องของข้อมูลส่วนบุคคลที่ลูกค้าให้ไว้ และไม่ได้ใช้การควบคุมความสามารถทางกฎหมายของเขา อย่างไรก็ตาม กลุ่มบริษัทถือว่าลูกค้าให้ข้อมูลส่วนบุคคลที่เชื่อถือได้และเพียงพอในประเด็นที่เสนอในแบบฟอร์มการลงทะเบียน (แบบฟอร์มใบสมัคร) และรักษาข้อมูลนี้ให้ทันสมัยอยู่เสมอ

6. กลุ่มบริษัทรวบรวมและจัดเก็บเฉพาะข้อมูลส่วนบุคคลที่จำเป็นในการดำเนินการเข้ารับการอบรม/รับข้อมูลและบริการให้คำปรึกษาจากกลุ่มบริษัท และจัดให้มีการให้บริการด้านการศึกษา/ข้อมูลและบริการให้คำปรึกษา (การดำเนินการตามข้อตกลงและสัญญากับ ลูกค้า).

7. ข้อมูลที่รวบรวมช่วยให้คุณสามารถส่งข้อมูลในรูปแบบของอีเมลและข้อความ SMS ผ่านช่องทางการสื่อสาร (การส่ง SMS) ไปยังที่อยู่อีเมลและหมายเลขโทรศัพท์มือถือที่ลูกค้าระบุเพื่อวัตถุประสงค์ในการดำเนินการต้อนรับสำหรับการให้บริการโดย กลุ่มบริษัทจัดกระบวนการศึกษา ส่งประกาศสำคัญ เช่น การเปลี่ยนแปลงข้อกำหนด เงื่อนไข และนโยบายของกลุ่ม นอกจากนี้ ข้อมูลดังกล่าวยังจำเป็นในการแจ้งให้ลูกค้าทราบโดยทันทีเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงเงื่อนไขทั้งหมดสำหรับการให้ข้อมูลและบริการให้คำปรึกษา และการจัดกระบวนการรับเข้าศึกษาและการฝึกอบรมให้กับกลุ่มบริษัท แจ้งให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับโปรโมชั่นที่กำลังจะเกิดขึ้น กิจกรรมที่กำลังจะเกิดขึ้น และ กิจกรรมอื่น ๆ ของกลุ่มบริษัท โดยการส่งจดหมายและข้อความข้อมูลถึงเขา เช่นเดียวกับเพื่อวัตถุประสงค์ในการระบุฝ่ายภายใต้ข้อตกลงและสัญญากับกลุ่มบริษัท การสื่อสารกับลูกค้า รวมถึงการส่งการแจ้งเตือน คำร้องขอ และข้อมูลเกี่ยวกับ การให้บริการตลอดจนการประมวลผลคำขอและการสมัครจากลูกค้า

8. เมื่อทำงานกับข้อมูลส่วนบุคคลของลูกค้า กลุ่มบริษัทจะได้รับคำแนะนำจากกฎหมายของรัฐบาลกลางของสหพันธรัฐรัสเซียหมายเลข 152-FZ ลงวันที่ 27 กรกฎาคม 2549 “เกี่ยวกับข้อมูลส่วนบุคคล”

9. ฉันได้รับแจ้งว่าฉันสามารถยกเลิกการสมัครรับข้อมูลทางอีเมลได้ตลอดเวลาโดยส่งอีเมลไปที่: . นอกจากนี้คุณยังสามารถยกเลิกการสมัครรับข้อมูลทางอีเมลได้ตลอดเวลาโดยคลิกที่ลิงก์ "ยกเลิกการสมัคร" ที่ด้านล่างของจดหมาย

10. ฉันได้รับแจ้งว่าฉันสามารถปฏิเสธที่จะรับจดหมายข่าวทาง SMS ไปยังหมายเลขโทรศัพท์มือถือที่ฉันระบุได้ตลอดเวลาโดยส่งอีเมลไปยังที่อยู่ต่อไปนี้:

11. กลุ่มบริษัทใช้มาตรการเชิงองค์กรและทางเทคนิคที่จำเป็นและเพียงพอเพื่อปกป้องข้อมูลส่วนบุคคลของลูกค้าจากการเข้าถึง การทำลาย การแก้ไข การบล็อก การคัดลอก การแจกจ่ายโดยไม่ได้รับอนุญาตหรือโดยไม่ได้ตั้งใจ รวมถึงจากการกระทำที่ผิดกฎหมายอื่น ๆ ของบุคคลที่สาม

12. ข้อตกลงนี้และความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าและกลุ่มบริษัทที่เกิดขึ้นที่เกี่ยวข้องกับการใช้ข้อตกลงนี้อยู่ภายใต้กฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซีย

13. ตามข้อตกลงนี้ ฉันยืนยันว่าฉันอายุเกิน 18 ปีและยอมรับเงื่อนไขที่ระบุไว้ในข้อความของข้อตกลงนี้ และยังให้ความยินยอมโดยสมัครใจโดยสมัครใจในการประมวลผลข้อมูลส่วนบุคคลของฉัน

14. ข้อตกลงนี้ควบคุมความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าและกลุ่มบริษัทมีผลใช้ได้ตลอดระยะเวลาการให้บริการและการเข้าถึงบริการส่วนบุคคลของเว็บไซต์กลุ่มบริษัทของลูกค้า

ที่อยู่ตามกฎหมายของ LLC "MBSH": 119334, Moscow, Leninsky Prospekt, 38 A.
ที่อยู่ตามกฎหมายของ MBSH Consulting LLC: 119331, Moscow, Vernadsky Avenue, 29, สำนักงาน 520
CHUDPO "MOSCOW BUSINESS SCHOOL - SEMINARS" ที่อยู่ตามกฎหมาย: 119334, Moscow, Leninsky Prospekt, 38 A.

คุณภาพของการจัดการสาขาจะแปรผกผันกับกำลังสองของระยะทาง ยิ่งกิ่งก้านยิ่งห่างไกล ความยุ่งเหยิงก็จะยิ่งมากขึ้น ฉันเคยพัฒนาสูตรนี้เพื่อตัวเองเมื่อตอนที่ฉันดำรงตำแหน่งผู้อำนวยการทั่วไปของบริษัทหลายแห่งที่มีเครือข่ายสาขา แต่รัสเซียเป็นประเทศที่มีระยะทางไกล และจนถึงขณะนี้ธุรกิจจำนวนมากไม่สามารถทำได้หากไม่มีสาขา เราพูดถึงประสบการณ์ของเราในด้านนี้ในบทความใหม่ของเรา

ชำระค่าตั๋วและโรงแรมด้วยบัตรธนาคารส่วนตัว ไม่มีทางอื่น หากคุณจ่ายเงินจากบัญชี บริษัท ฝ่ายบัญชีใจดีจากแผนกบัญชีจะ "เคาะ" ที่สาขาให้เพื่อนร่วมงานของเขาอย่างแน่นอนเกี่ยวกับการมาถึงของฉัน จากความสามัคคีของคนงานชาวรัสเซียในการต่อสู้กับเจ้าหน้าที่ จากนั้นจะมี "หมู่บ้าน Potemkin" ที่สมบูรณ์รอฉันอยู่ที่สาขา แม้แต่ผู้ช่วยส่วนตัวของฉันก็ไม่รู้ว่าฉันกำลังจะจากไป เธอบอกแค่ว่าฉันจะ “หายไปสองสามวัน” คุณจะรู้มาก - คุณจะไม่มีเวลาแก่ตัว

สาขาในอีร์คุตสค์ เวลา 9.00 น. ตามเวลามอสโก ตามลำดับ 5 (นี่คือก่อนที่จะมีการตัดเขตเวลาใหม่ในรัสเซีย) ประตูถูกล็อค ไม่พบร่องรอยของสิ่งมีชีวิตในกิ่งไม้ ฉันนั่งลงบนขอบหน้าต่างตรงบันไดแล้วรอ สัญญาณแรกปรากฏขึ้นเมื่อเวลา 09:15 น. ต่อหน้าเด็กสาวที่เซื่องซึม ฉันไม่รู้จักเธอด้วยสายตา และเธอก็ไม่รู้จักฉันเช่นกัน แต่เนื่องจากเธอไขประตูด้วยกุญแจ นั่นหมายความว่าเธอเป็นลูกจ้างของฉัน ฉันรีบเดินเข้าไปในห้องทำงานของเธอ แนะนำตัวเอง และเพลิดเพลินไปกับความตื่นตระหนกบนใบหน้าของเธอสักสองสามวินาที มือของเธอเอื้อมมือไปหยิบกระเป๋าเงินของเธอโดยไม่ได้ตั้งใจ ชัดเจนว่าทำไม ลองหยิบโทรศัพท์มือถือออกมาแล้วส่งสัญญาณขอความช่วยเหลือไปยังลูกเรืออีร์คุตสค์คนอื่นๆ ฉันขอให้เธอปิดโทรศัพท์ (โดยสมบูรณ์) อย่างสุภาพแต่หนักแน่นและไม่นำออก ฉันนั่งคุณลงที่โต๊ะแล้วสอบปากคำคุณ ฉันทำกาแฟสำเร็จรูปจากขวดโหลเอง พระเจ้า คนจะดื่มของไร้สาระแบบนี้ได้ยังไง!?

หญิงสาวทำงานเป็นผู้ช่วยผู้จัดการฝ่ายขาย ฟังดูน่าภาคภูมิใจ แต่ในความเป็นจริงแล้ว เป็นผู้ดำเนินการที่ดำเนินการตามคำขอของลูกค้า ฉันถามเธอเกี่ยวกับสถานการณ์การขายในปัจจุบัน ฟังคำร้องเรียนแบบดั้งเดิมเกี่ยวกับราคาที่สูงและการมีอยู่ของสินค้ายอดนิยมในสต็อก (หรือมากกว่านั้นคือการขาดหายไปอย่างต่อเนื่อง) ที่ผ่านมา ฉันถามว่าเธอเป็นยังไงบ้างกับผลิตภัณฑ์ X ซึ่งเราได้ประกาศผลิตภัณฑ์ประจำไตรมาสและพยายามทุกวิถีทางที่จะโปรโมตในหมู่ลูกค้าของเรา จากสีหน้าของคู่สนทนาก็เข้าใจว่าเธอได้ยินเกี่ยวกับผลงานของไตรมาสเป็นครั้งแรกในขณะนี้ จากฉัน.

ใกล้ 10 โมง พนักงานคนอื่นๆ ก็มาถึง พวกเขาทั้งหมดเข้ามาในสำนักงานด้วยแก้มสีดอกกุหลาบและพักผ่อนอย่างเพียงพอ เพียงแต่ต้องตกอยู่ในอาการมึนงงสะเทินน้ำสะเทินบกทันทีเมื่อรู้ว่าพวกเขามีแขกแบบไหนที่นี่ คุณไม่สามารถนำโทรศัพท์ของทุกคนออกไปได้ และเห็นได้ชัดว่ามีคนโทรหา Roman ผู้อำนวยการสาขาแล้ว เขาบินเข้าไปในออฟฟิศราวๆ สิบโมงครึ่ง ด้วยอาการยู่ยี่และไม่เรียบร้อย พูดพล่ามเรื่องไร้สาระด้วยริมฝีปากที่สั่นเทาด้วยความกลัวว่าจะพบกับลูกค้ารายใหญ่ในตอนเช้า แม้ว่าเขาจะเงียบไป แต่ก็ชัดเจนจากคลื่นแห่งความสยดสยองที่เล็ดลอดออกมาจากตัวเขาว่าเขากำลังโกหก และมีอะไรอีกที่สำคัญสำหรับเขาอีก? เขาพาฉันเข้าไปในห้องทำงานของเขา (ซึ่งมีเครื่องชงกาแฟที่เหมาะสมอยู่ด้วย) และฉันก็พบว่ามีฝุ่นอยู่บนโต๊ะบางๆ แต่เห็นได้ชัดเจน โรมันพยายามพูดติดตลกว่านี่เป็นผลมาจากความปรารถนาของเขาที่จะ "ไม่นั่งในออฟฟิศ" และทำงานในทุ่งนาร่วมกับพนักงานและลูกค้า แต่เมื่อพิจารณาจากผลงานของสาขาในช่วงหกเดือนที่ผ่านมา ประเด็นหลักในการนำความพยายามอย่างมืออาชีพของ Roman ไปใช้นั้นชัดเจนอยู่นอกบริษัทของเรา

ฉันบินกลับไปมอสโคว์ด้วยความโศกเศร้า เป็นเรื่องง่ายที่จะยอมจำนนต่ออารมณ์ความรู้สึกและไล่ Roman, Stas เจ้านายของเขาซึ่งนั่งอยู่ในมอสโกวและนักปฏิบัติการทั้งหมดเหล่านี้ออกไป แต่สิ่งนี้จะเปลี่ยนไปอย่างไร? เอดูอาร์ดหรือวิตาลีบางคนจะต้องเข้ามาแทนที่โรมัน และทุกอย่างจะดำเนินต่อไปอีกครั้ง หากผู้อำนวยการของบริษัทเห็นว่าบริษัทของเขายุ่งวุ่นวาย เขาก็ไม่มีใครที่จะตำหนิได้นอกจากตัวเขาเอง

ผู้ใต้บังคับบัญชาคนหนึ่งของฉันซึ่งเป็นผู้จัดการระดับสูงชอบพูดซ้ำ - มี "คนคิวบ์" และก็มี "คนบอล" ต้องเตะ "ลูกบาศก์" อย่างต่อเนื่อง หลังจากการเตะแต่ละครั้ง “ลูกบาศก์” จะกลิ้งจากขอบหนึ่งไปอีกขอบหนึ่งสองครั้งเพื่อหยุดนิ่งอีกครั้งในสภาวะพัก เตะ “คนบอล” ครั้งเดียวก็พอแล้วพวกเขาจะกลิ้งไปในทิศทางที่เหมาะสมเป็นเวลานาน

การจ้าง "คิวบ์" ในตำแหน่งผู้จัดการสาขาก็เท่ากับการฆ่าตัวตายของผู้บริหาร "ลูกบาศก์" จะล้อมรอบตัวเองด้วย "ลูกบาศก์" อื่น ๆ แต่จะเงอะงะมากขึ้นเท่านั้นและกิ่งก้านจะกลายเป็นโรงเลี้ยงสัตว์ซึ่งเพียงปฏิเสธคำกล่าวอ้างของมอสโกอย่างเชื่องช้าและบ่นเกี่ยวกับชีวิต แต่ “ชาวบอลลูน” ไม่ใช่ยาครอบจักรวาล จิตวิญญาณของผู้ประกอบการที่กระตือรือร้น ประกอบกับการขาดการควบคุมตลอดเวลา บางครั้งนำไปสู่ความจริงที่ว่าสาขาของคุณมีสาขาเป็นของตัวเอง - ตามกฎแล้วมีประสิทธิภาพมาก แต่อนิจจาไม่ใช่ของคุณ ในบางครั้ง "สาขาของสาขา" ดังกล่าวทำงานในโหมดลับ จากนั้นวันหนึ่งที่ดี (โดยปกติจะเป็นช่วงกลางฤดูกาล) ทีมงานทั้งหมดในสาขาของคุณชั่งน้ำหนักอย่างเป็นเอกฉันท์เพื่อยึดเส้นทางการเป็นผู้ประกอบการที่ลื่นไหล ร่วมกับฐานลูกค้าของคุณ เหลือเพียง “ลูกหนี้” ที่ค้างชำระเท่านั้น

พวกเขามักจะพยายามแก้ไขปัญหาการจัดการสาขาในรัสเซียด้วยวิธีต่อไปนี้:

วิธีลอยตัวฟรี

ด้วยการจัดระเบียบดังกล่าว สาขาและสำนักงานกลางจึงรวมกันเป็นหนึ่งเดียวโดยมีโลโก้ร่วมกันเท่านั้น ผู้อำนวยการสาขา (โดยปกติแล้วจะมีโบนัสเชื่อมโยงกับกำไรสุทธิ) มีอำนาจที่กว้างขวางที่สุดในเรื่องราคา การแบ่งประเภท การทำงานร่วมกับฐานลูกค้า และอื่นๆ ข้อดีของวิธีนี้คือความยืดหยุ่นของสาขา และความสามารถในการปรับตัวให้เข้ากับตลาดท้องถิ่น สำหรับฉันนี่เป็นข้อได้เปรียบที่น่าสงสัย ประการแรก คุณจะใช้กลยุทธ์ทั่วไปของบริษัทได้อย่างไร หากแต่ละสาขาดำเนินการผิดเวลา? เมื่อได้เยี่ยมชมสาขาของคุณแล้ว คุณจะพบว่าบางสาขาดำเนินธุรกิจในส่วนหรูหรา และบางสาขาก็เป็นสายการบินราคาประหยัดเกือบทั้งหมด บางส่วนทำงานกับช่องทางองค์กร บางส่วนทำงานกับช่องทางการค้าปลีก บางแห่งขายคลิปหนีบกระดาษและตะปู บางแห่งขายเสื้อคลุมขนสัตว์และโถชำระล้าง ประการที่สอง ในตำแหน่งผู้อำนวยการสาขาภายใต้ระบบดังกล่าว มันคือ "ลูกบอล" ที่ถูกกระแทกและเก็บไว้อย่างแม่นยำ ซึ่งอำนาจที่มากเกินไปมักจะปลุกจิตวิญญาณของผู้ประกอบการให้ตื่นขึ้น พร้อมผลที่ตามมาที่อธิบายไว้ข้างต้น

วิธีการ “บริษัทจัดการ”

วิธีการนี้ประกอบด้วยการสร้างองค์กรที่งุ่มง่ามและงุ่มง่ามในสำนักงานกลาง ซึ่งล็อคการตัดสินใจใดๆ แม้แต่การตัดสินใจเล็กๆ น้อยๆ และบล็อกกิจกรรมที่เหมาะสมทั้งหมดในสาขา คำขอใดๆ จากภาคสนามจะหมุนเวียนกันเป็นเวลาหลายเดือนระหว่างผู้บังคับบัญชาในบริษัทจัดการ เวลาในการตัดสินใจจะเร่งรีบจนไม่มีที่สิ้นสุด และคุณภาพจะลดลงเหลือศูนย์ พนักงานบริษัทจัดการไม่ได้เกิดขึ้นว่าพวกเขาไม่ได้สร้างมูลค่าส่วนเกิน แต่จะสร้าง "ความสำคัญส่วนเกิน" อย่างเข้มข้น ควบคุมสาขาที่จำเป็นและไม่จำเป็น และรู้สึกเหมือนมีบางอย่างเหมือนมหาปุโรหิตภายใต้เทพ - ผู้อำนวยการทั่วไป "ลูกบอล" ทั้งหมดจากกิ่งก้านหยุดลงโดยตระหนักถึงความไร้ประโยชน์ของการต่อสู้กับระบบ มีเพียง "คิวบ์" รุ่นที่แย่ที่สุดเท่านั้นที่ยังคงอยู่ในนั้นซึ่งสะดวกกว่าที่จะไม่ทำธุรกิจ แต่ต้องเปลี่ยนความรับผิดชอบทั้งหมดเป็น “ศูนย์กลาง”

วิธีการแฟรนไชส์แบบมีเงื่อนไขหรือแบบตรง

ตามกฎแล้วเครือข่ายสาขาดังกล่าวถูกสร้างขึ้นบนพื้นฐานของลูกค้ารายใหญ่ในภูมิภาคที่ "ยืนหยัดภายใต้ชื่อ" ของซัพพลายเออร์ในมอสโก (โดยปกติ แต่ไม่จำเป็น) และเริ่มขายสินค้าของเขา ในบางกรณี นี่เป็นแฟรนไชส์ที่มีเงื่อนไข - นั่นคือพันธมิตรในภูมิภาคใช้ชื่อสามัญ แต่ทำงานตามมาตรฐานของตนเอง (นั่นคืออย่างที่พวกเขาคุ้นเคย) บางครั้งก็เป็นของจริงนั่นคือใน นอกจากชื่อแล้ว “ภูมิภาค” จะต้องตอบสนองความต้องการของคุณ

รูปแบบที่สองจะดีกว่า แต่คุณต้องมีมาตรฐานเดียวกันนี้ หากคุณเป็น Dodo Pizza คุณจะมอบ Dodo IS ให้กับพันธมิตรของคุณ และคุณสามารถควบคุมผู้รับแฟรนไชส์ได้ด้วยการใช้ Dodo IS (และอนิจจา ไม่ใช่ทุกคนที่จะประสบความสำเร็จ) และหากคุณไม่มีมาตรฐาน (ไม่ใช่แนวคิด แต่เป็นข้อบังคับและกฎเกณฑ์ที่เขียนบนกระดาษหรือในโค้ดซอฟต์แวร์ คอนกรีตเสริมเหล็กและขัดขืนไม่ได้) คุณจะต้องเตรียมพร้อมสำหรับสิ่งที่ไม่คาดคิด หากลึก ๆ แล้วพนักงานประจำในบริษัทของคุณทุกคนเชื่อว่าเขาฉลาดกว่าคุณ (เขาโชคไม่ดีนิดหน่อย) แล้วตัวแทนจำหน่ายในภูมิภาคของคุณคิดอย่างไรกับคุณ? ในทางปฏิบัติหมายความว่าไม่ว่าคุณจะเรียกเขาว่าอะไร ไม่ว่าจะเป็นหุ้นส่วนหรือผู้รับสิทธิ์ เขาจะกระทำตามแนวทางของเขาเองเสมอ และสถานการณ์ที่สามารถควบคุมได้จะยิ่งเลวร้ายยิ่งกว่าการใช้ "วิธีลอยตัวอิสระ"

ทางสายกลาง

หลังจากลองผิดลองถูกมาหลายครั้ง ฉันมาถึงรูปแบบการโต้ตอบที่ยอมรับได้ระหว่างสาขาและศูนย์ตามที่ฉันคิดโดยส่วนตัวแล้ว มันไม่สมบูรณ์ แต่ก็มีข้อบกพร่องเช่นกันหากเพียงเพราะโครงการ "สาขากลาง" เกือบทั้งหมดแสดงถึงโครงสร้างเมทริกซ์และ "เมทริกซ์" ใด ๆ ในความกว้างใหญ่ของอดีตสหภาพโซเวียตก็ทำงานอย่างน่ารังเกียจ แต่ตัวเลือกอื่นๆ ทั้งหมดดูแย่กว่านั้นสำหรับฉัน

1. หากคุณไม่มีแฟรนไชส์เต็มรูปแบบและเป็นแฟรนไชส์ที่แท้จริง การสร้างเครือข่ายของคุณเองจะดีกว่าการสร้างเครือข่ายพันธมิตร การสร้างเครือข่ายสาขาได้เร็วและถูกกว่า แต่คุณต้องระวังว่าเมื่อคุณร่วมเดินทางระยะยาวกับ "พันธมิตร" คุณกำลังเข้าสู่การเป็นพันธมิตรกับผู้ที่มีผลประโยชน์ทางธุรกิจของตนเองซึ่งตัดกัน กับคุณอย่างดีที่สุดบางส่วนและชั่วคราว หุ้นส่วนที่ดีที่สุดคือหุ้นส่วนที่ผูกพันตามสัญญาที่เข้มงวด ซึ่งคุณคงไม่มีแฟรนไชส์หากไม่มีแฟรนไชส์
2. การสร้างเครือข่ายสาขาของคุณเองโดยไม่ต้องพัฒนากลยุทธ์ก็เหมือนกับตึกระฟ้าที่ไม่มีโครงการ อยู่ในยุทธศาสตร์ที่ควรกำหนดเป้าหมายตลาดในภูมิภาคต่างๆ ซึ่งจะตอบคำถามต่างๆ มากมาย ตั้งแต่จำนวนและที่ตั้งสาขาไปจนถึงการกระจายอำนาจระหว่างศูนย์กลางและภูมิภาค ท้ายที่สุดแล้ว โครงสร้างองค์กรและอำนาจนั้นไม่จำเป็นอีกต่อไป ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ที่เลือกและให้บริการ นอกจากนี้ กลยุทธ์จำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับการวางแผนทรัพยากร - คุณต้องเข้าใจว่าคุณสามารถเปิดสาขาได้เร็วแค่ไหนและต้องใช้การขยายทรัพยากรเท่าใด และคุณมีทรัพยากรเหล่านี้หรือไม่?
3. โครงสร้างดังกล่าวควรมีบริษัทจัดการ แต่ระบบการจัดการจะ "เบา" ที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ภารกิจหลักสองประการของบริษัทจัดการคือการพัฒนาวิธีการ มาตรฐาน และข้อกำหนด และการติดตามการปฏิบัติตามข้อกำหนด พนักงานแผนกทรัพยากรบุคคลของบริษัทจัดการไม่ควรรับสมัครพนักงานสาขาด้วยตนเอง แต่ควรกำหนดข้อกำหนดสำหรับตำแหน่งงาน เอกสาร ระบบการฝึกอบรม ระบบแรงจูงใจ เป็นต้น ผู้จัดการฝ่ายการตลาดของบริษัทจัดการอาจไม่สำรวจตลาดท้องถิ่นด้วยตนเอง แต่รวบรวมข้อมูลมหภาคในตลาด เจรจา (ผ่านผู้จัดการหมวดหมู่) กับซัพพลายเออร์รายใหญ่ และสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทและระบบการกำหนดราคา ขณะเดียวกันนักการตลาดในท้องถิ่นก็ต้องทำงานตามมาตรฐานและวิธีการของตน และอยู่ภายใต้การควบคุมของพวกเขา
4. คุณต้องทำความคุ้นเคยกับแนวคิดที่ว่าจะใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการสร้างระบบ ไม่ใช่กรณีทางธุรกิจที่น่าสนใจจนเวียนหัว ตามกฎแล้ว ความยากลำบากในความสัมพันธ์ระหว่างสาขาและศูนย์ไม่ได้เกิดจากงานและปัญหามากมาย แต่เกิดจากวัฒนธรรมการจัดการในระดับต่ำ กระบวนการส่วนใหญ่ทั้งภายในสาขาและระหว่างสาขาและบริษัทจัดการนั้นเป็นมาตรฐาน กล่าวคือ คล้อยตามกฎระเบียบ ลดความซับซ้อน และมาตรฐาน หรือระบบอัตโนมัติซึ่งเกิดขึ้นบ่อยมากขึ้นในช่วงหลังๆ นี้ ความขัดแย้งระหว่างสาขาและศูนย์แต่ละครั้งไม่ควรกลายเป็นเหตุผลในการดำเนินคดีมากนัก แต่เป็นแรงผลักดันในการปรับแต่งระบบเพิ่มเติม เส้นทางนั้นไม่ง่ายและช้า แต่ไม่มีทางเลือกอื่น ตัวอย่างเช่น หลังจากตั้งค่าการรับส่งเอกสารอย่างถูกต้องแล้ว เรารู้สึกประหลาดใจเมื่อพบว่าทนายความสามคนในบริษัทจัดการทำงานได้ดีเยี่ยมกับขั้นตอนสัญญาและประเด็นด้านตุลาการทั้งหมด ทั้งศูนย์และสาขา พวกเขาเพียงแค่ต้องจ้างทนายความชั้นนำที่มีทักษะในการจัดองค์กร
5. พนักงานบริษัทจัดการจะต้องคุ้นเคยกับแนวคิดที่ว่าพวกเขามักจะต้องมองโลกผ่านหน้าต่างเครื่องบิน และจุดประสงค์ของการเดินทางเหล่านี้จะไม่มากเพียงเพื่อสื่อถึงจุดประกายแห่งเหตุผลจากสำนักงานกลางที่ยิ่งใหญ่และทรงพลังแก่คนป่าเถื่อนในภูมิภาค แต่เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจความเป็นจริงที่สาขาอาศัยอยู่ เพื่อให้วิธีการ มาตรฐาน และกฎเกณฑ์ที่พวกเขาพัฒนาขึ้นสามารถใช้งานได้และเป็นไปได้ และก่อให้เกิดประโยชน์
6. สิ่งใดก็ตามในสาขาที่สามารถจ้างจากภายนอกได้จะต้องได้รับการว่าจ้างจากภายนอก ไอที, ทำความสะอาด, บัญชี (หากไม่ได้อยู่ในบริษัทจัดการ), รักษาความปลอดภัย, บำรุงรักษาอุปกรณ์ ฯลฯ มิฉะนั้นสำหรับคอมพิวเตอร์ทุก ๆ 6 เครื่องในสาขาจะมีผู้ดูแลระบบหนึ่งคนในราคา 30,000 รูเบิล
7. เทคโนโลยีสมัยใหม่ทำให้สามารถแก้ไขปัญหาต่างๆ มากมายจากส่วนกลางได้ ตัวอย่างเช่น แม้แต่เครือข่ายการจัดส่งที่กว้างขวางก็สามารถจัดการจากศูนย์กลางได้อย่างมีประสิทธิภาพ แต่การสรรหาบุคลากรไม่สามารถรวมศูนย์ได้ (แม้ว่าเราจะเคยเห็นความพยายามดังกล่าวมาแล้วก็ตาม)
8. การควบคุมเป็นสิ่งที่คุณไม่สามารถประหยัดได้ คนตามกิ่งก้านพยายามขโมยและหลอกลวง เขาพยายามและจะพยายามต่อไป แน่นอนว่าไม่ใช่ทั้งหมด แต่มีเพียงสตาร์ทอัพ Muscovite ที่ไม่มีประสบการณ์เท่านั้นที่สามารถสร้างเครือข่ายสาขาโดยหวังว่าจะจ้างเฉพาะคนที่ซื่อสัตย์และมีความรับผิดชอบเท่านั้น แต่ที่นี่คุณต้องเข้าใจว่าการควบคุมไม่ได้เป็นเพียงเจ้าหน้าที่ "อดีต" และผู้ตรวจสอบบัญชีที่ดุร้ายและมีแนวโน้มซาดิสม์เท่านั้น ประการแรก นี่คือการสร้างกฎและมาตรฐาน จากนั้นจึงติดตามการปฏิบัติตามกฎระเบียบเท่านั้น แผนกตรวจสอบภายใน (ควบคุม) และบริการ "ช่วยเหลือทางธุรกิจ" ถูกเรียกร้องให้ไม่ "ฝันร้าย" สาขาเพื่อไม่ให้ลืมเกี่ยวกับการมีอยู่ของ บริษัท จัดการในทันที แต่เพื่อให้แน่ใจว่ามีการปฏิบัติตามกฎทั้งหมด - ไม่ว่าจะเป็นการรักษา บัตรลูกค้าใน CRM การจัดประกวดราคาเพื่อซื้อหรือการบัญชีสินค้าในคลังสินค้าได้รับการปฏิบัติอย่างเคร่งครัด
9. ในการกระจายอำนาจระหว่างบริษัทจัดการและสาขาต่างๆ จะต้องใช้เวลานานในการหา “จุดสมดุล” ในอีกด้านหนึ่ง มีการล่อลวงอย่างมากที่จะรวมทุกอย่างไว้ที่ศูนย์กลาง ในทางกลับกัน บริษัทอย่าง Mediamarkt ไม่เพียงแต่มอบผลิตภัณฑ์มากถึง 20% ให้กับผู้อำนวยการในท้องถิ่นเท่านั้น แต่ยังมีเหตุผลในเรื่องนี้ด้วย ฉันมี "เสรีภาพตามข้อตกลง" เมื่อสาขาสามารถริเริ่มใดๆ ได้ และควรได้รับการส่งเสริม แต่ต้องได้รับการตกลงกับศูนย์เพื่อให้ดำเนินการได้รวดเร็วและมีประสิทธิภาพ

แต่ในบรรดามาตรการเหล่านี้ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการพัฒนากลยุทธ์ การจัดการบริษัทที่มีเครือข่ายสาขาโดยไม่มีกลยุทธ์ก็เหมือนกับการจัดการเรือไททานิกโดยไม่ต้องใช้แผนที่และกล้องส่องทางไกล

ธนาคารจำนวนมากกำลังพัฒนาเครือข่ายสาขาของตนในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง รวมถึงการพัฒนาระบบการชำระเงินของธนาคารและการขยายสาขาทางภูมิศาสตร์ อย่างไรก็ตาม เมื่อคำนึงถึงต้นทุนที่สูงของกระบวนการนี้ ในปัจจุบันจึงมีเครือข่ายสาขาที่พัฒนาแล้วและกำลังขยายตัวในกลุ่มธนาคารที่ใหญ่ที่สุดในประเทศเท่านั้น 95
ความสำคัญของชาติ เส้นทางการพัฒนาระบบการชำระเงินผ่าน
ธนาคารดังกล่าวใช้การขยายเครือข่ายสาขา มาดูระบบการชำระเงินระหว่างสาขากันดีกว่า หนึ่งในคุณสมบัติซึ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งจากมุมมองของการพัฒนาระบบการชำระเงินโดยรวมคือการมีอยู่ของเงินสำรองที่สำคัญมากสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพ นี่เป็นเพราะความยืดหยุ่นสูงของเทคโนโลยีในการจัดระเบียบการคำนวณดังกล่าวและความเป็นไปได้ที่ไร้ขีดจำกัดในการใช้ข้อมูลและวิธีการโทรคมนาคมสมัยใหม่ ธนาคารมุ่งความสนใจไปที่ประเด็นเหล่านี้ มีเทคโนโลยีมากมายสำหรับการจัดการการชำระหนี้ระหว่างสาขาภายในธนาคารเดียว ให้เราแสดงรายการหลักๆ: เทคโนโลยีที่ทำงานผ่านบัญชีผู้สื่อข่าวบัญชีเดียวในธนาคารหลัก (สาขามีบัญชีอยู่ในธนาคารหลักเท่านั้น)
“ การดำเนินงานที่เป็นอิสระของสาขาผ่านบัญชีผู้สื่อข่าวของตนเองกับธนาคารแห่งรัสเซียหรือศูนย์การชำระเงินอื่น ๆ
รูปแบบการทำงานแบบรวมที่สร้างขึ้นบนพื้นฐานของกฎบางประการสำหรับการใช้บัญชีผู้สื่อข่าวของตัวเองและบัญชีของธนาคารแม่
เทคโนโลยีการหักบัญชีสำหรับระบบการชำระหนี้ระหว่างสาขา (อิงตามการชดเชยการเรียกร้องและภาระผูกพัน) ตามรูปแบบการหักบัญชีรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง (ทั้งแบบมีและไม่มีการฝากเงินเบื้องต้นตลอดจนโมเดลอื่น ๆ ที่ซับซ้อนกว่า)
การเลือกเทคโนโลยีนี้หรือเทคโนโลยีนั้นและการปฏิบัติตามข้อกำหนดที่แท้จริงและสภาพการดำเนินงานของธนาคารส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อสถานะของระบบการชำระเงิน ดังนั้น หากมีส่วนแบ่งการชำระเงินในประเทศสูง ก็สมควรสร้างศูนย์หักบัญชีตามเครือข่ายสาขา เพื่อเพิ่มการรวมศูนย์และความสามารถในการควบคุมกระบวนการ งานจึงถูกจัดระเบียบผ่านบัญชีผู้สื่อข่าวบัญชีเดียว แน่นอนว่าเทคโนโลยีในการทำงานขึ้นอยู่กับความสามารถของระบบโทรคมนาคมและระบบสารสนเทศ นอกจากนี้ยังมีปัญหาในการจัดการการชำระหนี้ภายในธนาคาร การชำระเงินระหว่างลูกค้าธนาคารภายในธนาคารเดียว เช่น สำนักงานใหญ่ และการชำระหนี้ระหว่างแผนกต่างๆ จำเป็นต้องมีการปรับให้เหมาะสมและมีเงินสำรองไว้

เพิ่มเติมในหัวข้อการพัฒนาเครือข่ายสาขาและการตั้งถิ่นฐานภายใน:

1. รูปแบบ) งบดุลรวมโดยประมาณสำหรับไตรมาส 4 ปี 2548 (ฝ่ายบริหาร
2. 1.2 การระบุแนวโน้มพื้นฐานในการพัฒนาตลาดบริการการธนาคารโดยอาศัยการวิเคราะห์ประสบการณ์ต่างประเทศในการพัฒนาภาคการธนาคารของเศรษฐกิจ
3. 4.3. การให้กู้ยืมเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นที่จำเป็นสำหรับการรวมทุนการธนาคารและอุตสาหกรรมของตนเองเข้าด้วยกัน
4. 2.1 สถานที่และบทบาทของการบริการธนาคารในกิจกรรมของธนาคารพาณิชย์สมัยใหม่
5. 2.3. การปรับโครงสร้างระบบธนาคารและการสร้างธนาคารขนาดใหญ่ในภูมิภาคถือเป็นเงื่อนไขในการแก้ปัญหาการลงทุนของธนาคาร

แม้ว่าคุณจะเปิดบางสาขาเพื่อให้บริการลูกค้าในระดับหนึ่งเป็นหลัก และสาขาเฉพาะเหล่านี้ไม่ได้สร้างผลกำไร แต่กำไรโดยรวมของบริษัทก็ควรเพิ่มขึ้น หากผลกำไรของคุณไม่เพิ่มขึ้น แสดงว่าคุณใช้ความพยายาม เวลา เงิน และทรัพยากรอื่น ๆ อย่างไร้ประโยชน์โดยสิ้นเชิง

ต้องควบคุมการทำงานของสาขา.เฉพาะเมื่อคุณมีเทคโนโลยีในการควบคุมงานของบริษัทกลาง (หลัก) ของคุณ คุณจึงสามารถคิดถึงการปรับขนาดโดยใช้เครือข่ายของรัฐบาลกลางได้ หากคุณดำเนินการด้วยตนเอง สาขาจะไม่สร้างผลกำไร ความเพลิดเพลิน หรือความได้เปรียบทางการแข่งขันให้กับคุณ มันมักจะทำให้ภาพลักษณ์ของบริษัทของคุณเสียไปต่อหน้าผู้บริโภคและเอาเงินของคุณไป

เครือข่ายสาขาไม่ควรเป็นช่องทางการจัดจำหน่ายเพียงช่องทางเดียว

หากคุณคิดว่าการสร้างเครือข่ายสาขานั้นเพียงพอแล้ว และอย่างอื่นไม่สำคัญ แสดงว่าคุณคิดผิด มีดินแดนที่ไม่สามารถสร้างสาขาได้กำไร

คุณจะพลาดผลกำไรหากคุณไม่ใช้ช่องทางอื่น
หากเป้าหมายของคุณไม่ใช่การรู้สึกภาคภูมิใจในตนเองจากการที่คุณเปิดสาขาไว้ 50 สาขา หากคุณต้องการสร้างรายได้จากสาขาเหล่านั้น ก็สมเหตุสมผลที่จะนับในแต่ละพื้นที่และเลือกวิธีที่ให้ประสิทธิภาพที่มากขึ้น

เทคโนโลยีการสร้างเครือข่ายสาขา

การเตรียมเปิดสาขาก็เหมือนกับการสร้างแฟรนไชส์ สิ่งเดียวก็คือผู้รับผลประโยชน์จากแฟรนไชส์นี้คือตัวคุณเอง
คุณต้องมีกระบวนการทางธุรกิจที่ได้รับการควบคุมสำหรับกิจกรรมของสำนักงานใหญ่ ซึ่งเป็นกระบวนการต่างๆ เช่น การผลิตและการให้บริการ การขาย การตลาด การจัดซื้อและโลจิสติกส์ การจัดการบุคลากร การจัดการการปฏิบัติงานขององค์กร การควบคุมและการรายงาน นี่คือเงื่อนไขหลักในการปรับขนาด
หากคุณไม่มีความเข้าใจเกี่ยวกับวิธีการสร้างกระบวนการทางธุรกิจในขณะที่บริษัทหลักของคุณอยู่ในการควบคุมด้วยตนเอง และในขณะเดียวกันคุณก็เปิดสาขา แค่นั้นเอง นี่คือความตายที่รวดเร็วและเจ็บปวดสำหรับสาขาและบริษัทของคุณ ทั้งหมด.

การขายการจัดการการขาย

หากคุณไม่มีกระบวนการอัตโนมัติในการจัดการและติดตามการขาย เช่น ภายในกรอบของการเพิ่มหรือลดฐานลูกค้า ผลประกอบการ และกำไรในบริบทของหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ ช่องทางการขาย ซัพพลายเออร์ ฯลฯ แค่นั้นเอง , ลาก่อน. คุณจะไม่สามารถควบคุมการขายในพื้นที่บุคคลที่สามได้อย่างแน่นอน และสาขาต่างๆ จะไม่สามารถทำกำไรได้
นอกจากนี้เครื่องมือบริหารจัดการการขายไม่สำคัญเท่ากับการมีระบบควบคุมที่ชัดเจน ตัวอย่างเช่น บริษัทรัฐบาลกลางขนาดใหญ่แห่งหนึ่งที่มีสาขา 60 แห่งประสบความสำเร็จในการจัดการการขาย การวิเคราะห์ทางการเงินโดยใช้ Excel เท่านั้น! และด้วยการควบคุมกิจกรรมต่างๆ ทำให้ในขณะนั้นอยู่ในตลาดมาเป็นเวลา 20 ปีแล้ว แน่นอนว่ามีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมเนื่องจากมีคนประมาณ 10-15 คนที่ประมวลผลการวิเคราะห์นี้
ดังนั้น ระบบอัตโนมัติถือเป็นข้อดีอย่างมาก แต่หากไม่มีข้อบังคับ ไม่สำคัญว่าคุณใช้เครื่องมือใดเพื่อทำให้ระบบเป็นแบบอัตโนมัติ

การดำเนินการด้านงบประมาณทั่วทั้งโครงสร้างบริษัท

นี่เป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดในการจัดการโครงสร้างและการควบคุมการขายและค่าใช้จ่าย หากคุณไม่มีงบประมาณ คุณจะเหลือสองทางเลือก - ใช้เวลาส่วนสำคัญในการจัดการค่าใช้จ่ายของสาขาด้วยตนเอง (พยายามวิเคราะห์และยืนยันทุกการกระทำในการซื้อทุกอย่าง รวมถึงเครื่องใช้สำนักงาน) หรือปล่อยให้สิ่งเหล่านี้ การตัดสินใจของผู้จัดการสาขา กระตุ้นให้พวกเขาถ้าไม่ใช่เพื่อการโจรกรรม จากนั้นสำหรับการซื้อที่ไม่มีการควบคุมซึ่งมีปริมาณและ/หรือคุณภาพมากเกินไป จงใจเพิ่มส่วนแบ่งต้นทุนของสินค้าหรือบริการของคุณ ดังนั้นการจัดทำงบประมาณจึงควรบังคับ

การจัดการโครงสร้างสาขา

สำหรับสิ่งนี้ แผนกจะถูกสร้างขึ้นเพื่อติดตามการดำเนินการตามงบประมาณและตัวบ่งชี้อื่น ๆ กรองตัวเองและแก้ไขปัญหาตามปกติ และมีเพียงส่วนเล็ก ๆ เท่านั้นที่ไม่มีอำนาจในการแก้ไขเท่านั้นที่จะถูกส่งต่อไปยังระดับของคุณ
โครงสร้างนี้มีส่วนร่วมในการวางแผนและพัฒนาสาขา ให้การวิเคราะห์กิจกรรมของสาขาต่างๆ ตามความถี่ที่กำหนด และนำเสนอข้อเสนอสำหรับการพัฒนาเครือข่ายสาขา นี่คือจุดประสงค์ของหน่วยงานที่จัดการโครงสร้างสาขา

เปิดตัวสาขาใหม่

กระบวนการที่ซับซ้อนมาก ตั้งแต่การเลือกสถานที่ไปจนถึงการค้นหาบุคลากร คุณต้องจัดเตรียมพนักงานของคุณด้วยรายการที่ชัดเจน รายการตรวจสอบที่อธิบายแต่ละขั้นตอนในการเปิดสาขาตามลำดับที่แน่นอน พร้อมด้วยกำหนดการในการเปิดตัวสถานที่แต่ละแห่ง โดยจำเป็นต้องมีผู้รับผิดชอบและกำหนดเวลา
โดยทั่วไปแล้ว การเปิดสาขาถือเป็นงานการจัดการโครงการแบบคลาสสิก คุณจดบันทึกงาน การเชื่อมต่อ และการขึ้นต่อกัน เหตุการณ์สำคัญ
การวิเคราะห์ตลาดในพื้นที่ที่เลือก การประเมินความเป็นไปได้ทางเศรษฐกิจของการเปิดสาขา การคัดเลือกผู้บริหารสาขาและบุคลากรอื่น ๆ หากจำเป็น การเลือกสถานที่ การเปิดตัวแคมเปญการตลาด การฝึกอบรมการบริหารสาขาให้ได้มาตรฐานกระบวนการพื้นฐาน ที่ท่านได้กำหนดไว้แล้ว, ซื้ออุปกรณ์สำหรับสำนักงานและพื้นที่ค้าปลีก. จุดเริ่มต้นของการทำงาน นี่เป็นขั้นตอนใหญ่ของโครงการเพื่อเปิดสาขาใหม่
หลังจากนั้นผู้เชี่ยวชาญของแผนกนี้จะสามารถเปิดสาขาได้เหมือนกับการทำพาย

ควบคุมกิจกรรมปัจจุบันของสาขา

ควรเป็นประจำและดำเนินการตามพารามิเตอร์ต่างๆ แต่คุณไม่ควรมีส่วนร่วมในการควบคุมนี้! คุณควรเชื่อมต่อเฉพาะเมื่อเกณฑ์มาตรฐานแตกต่างจากมาตรฐานเท่านั้น อย่าประเมินธุรกิจโดยเฉลี่ย จะต้องได้รับการประเมินเป็นรายสาขา แต่ละแผนกหรือร้านค้าจะต้องรวบรวมตัวชี้วัดทางการเงินของตนเองด้วย คุณต้องมีจุดควบคุมตัวบ่งชี้

รายการงบประมาณที่สำคัญ

เพื่อให้คุณสามารถประเมินความสามารถในการทำกำไรหรือความสามารถในการทำกำไรของแผนกได้ล่วงหน้า จึงมีการใช้การจัดทำงบประมาณ คุณกำหนดแผนการขายสำหรับปีหน้า และรวบรวมการคำนวณงบประมาณจากพวกเขา ยิ่งกว่านั้นคุณยังสร้างความต้องการสูงสุดอีกด้วย

ค่าใช้จ่ายคงที่:

• ให้เช่า สื่อสาร เครื่องเขียน สื่อสาร ของใช้สิ้นเปลือง และอื่นๆ อีกมากมายกว่า 50 รายการ!
• ซ่อมแซม
• ค่าใช้จ่ายผันแปร (โบนัส) ผู้ขายของคุณจะได้รับโบนัส
• งบประมาณการตลาด
• แผนการช็อปปิ้ง การซื้อสินค้าราคาไม่แพง (น้อยกว่า 20,000 รูเบิล) ซึ่งไม่ต้องการการควบคุมและการอนุมัติของแต่ละรายการ
• แผนการลงทุน. ซื้อสินค้าราคาแพง (มากกว่า 20,000 รูเบิล) เช่น การซ่อมแซม เปลี่ยนอุปกรณ์ การก่อสร้าง การจัดซื้อการขนส่ง
• แต่ละตำแหน่งจะต้องประสานงานกับหน่วยงานที่เกี่ยวข้องของสำนักงานใหญ่
• แผนการลงทุนมีลักษณะเฉพาะโดยการคำนวณผลตอบแทนจากการลงทุน

เมื่อวางแผนงบลงทุนเปิดสาขาควรแยกค่าใช้จ่ายในการลงทุนและดำเนินงานออกจากกัน ในการดำเนินกิจกรรม สาขาจะต้องไม่เพียงแต่ครอบคลุมค่าใช้จ่ายและนำมาซึ่งผลกำไรตามแผนเท่านั้น รายได้ของสาขาจะต้องชดใช้คืนการลงทุนภายในระยะเวลาที่วางแผนไว้ของผลตอบแทนจากการลงทุนในฐานะรายการแยกต่างหาก

ชุดตัวบ่งชี้ขั้นต่ำสำหรับการติดตามกิจกรรมของสาขา:

• ตัวเลขยอดขาย:
  • ในแง่มูลค่า ตามช่วงเวลาและพื้นที่ของกิจกรรม
• ตัวชี้วัดฐานลูกค้า:
  • จำนวนลูกค้าใหม่
  • จำนวนลูกค้าทั้งหมด
  • ส่วนแบ่งการตลาด
  • ฯลฯ
• ตัวเลขการผลิต
• เครื่องชี้เศรษฐกิจและการเงิน

แผนการปฏิสัมพันธ์กับบริษัทแม่

มีหลักการที่ตรงกันข้ามกันสองประการที่นี่ ซึ่งแต่ละอย่างมีข้อดีและข้อเสียของตัวเอง

สาขาเป็นวิชาอิสระของกิจกรรมทางเศรษฐกิจ

• หัวหน้าสาขามีอำนาจเช่นเดียวกับผู้อำนวยการทั่วไป:
• แยกบัญชีกระแสรายวัน
• ข้อตกลงกับลูกค้าและคู่สัญญาจะสรุปโดยหัวหน้าสาขา
• การรายงานภาษีที่เป็นอิสระ
• การประกอบอาชีพอิสระ

ทุกอย่างเรียบร้อยดี มันใช้งานได้ดี แต่คุณเสี่ยงที่ผู้กำกับที่ฉลาดและมีพรสวรรค์จะมองแล้วพูดว่า "ทำไมฉันถึงทำงานให้กับลุงของคนอื่นจริงๆ" และจะคัดลอกกิจกรรมนี้ สร้างบริษัทของตัวเอง ใช้เทคโนโลยีและกระบวนการผลิตของคุณอย่างสมบูรณ์ และมีส่วนร่วมในกิจกรรมที่คล้ายกัน

แผนกแยกสาขา:

• ผู้จัดการไม่มีอำนาจของผู้อำนวยการทั่วไป ที่จริงแล้ว เขามีหน้าที่รับผิดชอบในการดำเนินการตามแผนการขาย โดยพื้นฐานแล้ว นี่คือนักเจรจาต่อรองระยะไกล กรณีที่รุนแรงมากคือเมื่อเขาไม่มีสิทธิ์เซ็นสัญญา
• ไม่มีบัญชีกระแสรายวันแยกต่างหาก
• ข้อตกลงกับลูกค้าและคู่สัญญาจะสรุปโดยผู้รับมอบฉันทะ
• การรายงานภาษีดำเนินการโดยองค์กรใหญ่

แต่ในโครงการนี้ทุกอย่างแย่ลงมาก คุณได้รับความสูญเสียทางอ้อมเนื่องจากความช้าและความซุ่มซ่ามของแผนการควบคุมนี้

ข้อผิดพลาดของการบริหารสาขา

สูญเสียการควบคุม. หากคุณไม่มีกระบวนการทางธุรกิจและโดยเฉพาะอย่างยิ่งกระบวนการควบคุม สาขาของคุณจะดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพต่ำมากอย่างแน่นอน เป็นไปได้มากว่าพวกเขาจะเลียนแบบกิจกรรมและเรียกร้องเงินเดือนสำหรับกิจกรรมนั้น ความซ้ำซ้อนของการดำเนินการสาขา BP.
คุณต้องเพิ่มขีดความสามารถของสำนักงานใหญ่เพื่อดำเนินการตามกระบวนการที่สาขาต้องดำเนินการ มีส่วนร่วมในการดูแลรักษาเอกสารเพิ่มเติม การติดต่อกับลูกค้า และโฮสต์ของกระบวนการอื่นๆ คำถามเกิดขึ้น: ทำไมคุณถึงต้องการสาขานี้เลย?

อีกทางเลือกหนึ่งคือซ่อนความซ้ำซ้อนของกระบวนการไว้ พนักงานสำนักงานใหญ่ไม่ได้ทำงานให้กับพนักงานสาขาอย่างแน่นอน เพียงแต่ตรวจสอบทุกกระบวนการที่พนักงานสาขาทำ

สองเท่า, สามเท่า ฯลฯ ควบคุม.

ถ้าบริษัทเป็นระบบราชการจริงจัง (ผมเคยเจอบริษัทที่มีระดับผู้บริหาร 7 ระดับ ตั้งแต่ผู้อำนวยการทั่วไปจนถึงพนักงานสาขาธรรมดาก็มีระดับผู้บริหาร 7 ระดับ!) สิ่งนี้เหมาะกับเจ้าของธุรกิจ - พวกเขาได้รับผลกำไรตามแผน แต่การไหลเวียนของเอกสารการจัดการไม่ได้ทำให้พนักงานสาขามีเวลาหารายได้จริงๆ
ทั้งหมดนี้เกิดขึ้นได้อย่างไร: ผู้อำนวยการทั่วไปรวบรวมผู้อำนวยการในพื้นที่และกำหนดภารกิจ พวกเขากลับไปที่สำนักงาน รวบรวมหัวหน้าแผนกที่อยู่ใต้บังคับบัญชา และถ่ายทอดภารกิจนี้ พวกเขาทำเช่นเดียวกันกับหัวหน้าแผนกที่รวมอยู่ในแผนกของตน ปรากฎว่าผู้จัดการสาขาหนึ่งคนหรือพนักงานของเขาได้รับมอบหมายจากสำนักงานใหญ่ 10 จุดในหัวข้อเดียวกัน แต่กลับกลายเป็นพื้นที่รับผิดชอบของผู้มอบหมายงานเหล่านี้ และทั้งสาขาโดยด่วนละทิ้งกิจกรรมปัจจุบันมีหน้าที่ต้องทำงานทั้ง 10 อย่างนี้ให้เสร็จสิ้น
บางครั้งเจ้าของบริษัทจงใจเริ่มแบ่งแยกฝ่ายกัน พนักงานขายกับฝ่ายผลิต คนฝ่ายผลิตกับฝ่ายการตลาด คนฝ่ายการตลาดกับนักโลจิสติกส์ และผู้อำนวยการก็รู้สึกประทับใจ มีรูปแบบการบริหารจัดการดังกล่าว
ส่งผลให้ไม่มีการขาย รวมถึงในสาขาต่างๆ

ความเสี่ยงในการวางระบบขยายสาขาโดยการเปิดสาขา

• ต้นทุนการลงทุนสูง

การเปิดสาขาแม้จะคำนึงถึงการดำเนินการตามความแตกต่างที่ระบุไว้ก่อนหน้านี้ทั้งหมดก็เป็นสิ่งที่มีราคาแพง และหากขาดประเด็นสำคัญอย่างน้อยหนึ่งประเด็น ต้นทุนอาจเพิ่มขึ้นหลายเท่า

• จำเป็นต้องมีวัฒนธรรมองค์กรที่สูงที่สำนักงานใหญ่

กระบวนการทางธุรกิจ ตัวบ่งชี้ การควบคุม - ทั้งหมดนี้จะต้องดำเนินการตั้งแต่แรก นี่ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะนำไปใช้ เนื่องจากต้องเปลี่ยนทัศนคติของทุกคนในบริษัท รวมถึงเจ้าของและผู้บริหารระดับสูงต่อการกระทำเหล่านี้

• ปล่อยให้กิจกรรมของสาขาเป็นไปตามโอกาส

หากไม่มีระบบควบคุม คุณสามารถประเมินสิ่งที่เกิดขึ้นในสาขาตามตัวชี้วัดทางการเงินขั้นสุดท้ายเท่านั้น นอกจากนี้ ผู้จัดการสาขามักจะพบเหตุผลที่สำคัญหลายประการว่าทำไมจึงได้รับตัวบ่งชี้ดังกล่าว และเหตุใดจึงเป็นไปไม่ได้ที่จะได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า

• ประสิทธิภาพต่ำของแผนกระยะไกล

หากไม่มีกฎระเบียบสำหรับกระบวนการทางธุรกิจและการควบคุม ประสิทธิภาพการทำงานจะแย่ยิ่งกว่าไม่มีเลย! คนไม่ชอบทำงาน ไม่มีความลับสำหรับเจ้าของธุรกิจที่จ้างพนักงานไม่ต้องการทำงาน หากมีโอกาสเพียงเล็กน้อยที่จะไม่ทำงาน พวกเขาจะใช้ประโยชน์จากมัน และไม่มีแรงจูงใจเชิงบวกใดที่จะบังคับให้พวกเขาใช้พลังงานส่วนตัวเกินความจำเป็น
เพียงเพราะคุณเก่งในการบริหารร้านค้าเพียงแห่งเดียวหรือแผนกเดียวไม่ได้หมายความว่าคุณจะเก่งในการบริหารร้านค้าหลายสาขา วิธีการทำงานของพนักงานโดยมีและไม่มีคุณอยู่ด้วยทำให้เกิดความแตกต่างอย่างมาก

• การโจรกรรมโดยผู้จัดการแผนกระยะไกล

ผู้ที่มีสิทธิดำเนินการอย่างอิสระสามารถหาวิธีรวมรายได้เป็นต้นทุนได้หลายวิธี หากมีค่าใช้จ่ายเชื้อเพลิงนี่คือหัวข้อทอง คุณยังสามารถรับเงินสวย ๆ จากบริการอื่น ๆ ที่บริษัทใช้ได้อีกด้วย คุณสามารถสร้างบริษัทบริการของคุณเองและให้บริการกับสาขาของคุณได้ เนื่องจากมีมากกว่าหนึ่งบริการ จึงส่งผลให้ค่าจ้างเพิ่มขึ้นอย่างมาก

• ปัญหาในการจ้างบุคลากรที่มีคุณสมบัติเหมาะสมในสาขา

เวลาจ้างพนักงานเข้าสาขา เรามักจะเจอคนนั่งเฉยๆ พนักงานดังกล่าวไม่มีความคิดเห็นของตนเองเกี่ยวกับการพัฒนาสาขาและเห็นด้วยกับสิ่งที่คุณบอกพวกเขาเสมอ
แม้ว่าคุณจะสามารถหาพนักงานที่มีความคิดริเริ่มได้ แต่ตามกฎแล้วคุณสมบัติของเขาก็ยังเป็นที่ต้องการอยู่มาก หากในเวลาเดียวกันคุณไม่มีโปรแกรมการฝึกอบรม ไม่มีกฎระเบียบสำหรับกระบวนการที่บุคลากรต้องทำงาน และไม่มีโครงการพัฒนาบุคลากร คุณจะไม่สามารถมั่นใจได้ว่าพนักงานรายนี้จะเริ่มเป็นประโยชน์ต่อบริษัทของคุณอย่างรวดเร็ว . เว้นแต่คุณจะสามารถชดเชยสิ่งนี้ได้ด้วยการให้คำปรึกษา
แต่ถ้าคุณมีสามสิ่งนี้ คุณก็จะจ้างพนักงานที่เพียงพอ และหลังจากผ่านไป 2 สัปดาห์ เขาก็เริ่มสร้างผลลัพธ์ตามที่คุณคาดหวัง

ปัญหาเมื่อใช้สาขาที่ขึ้นต่อกัน:

• ความเร็วในการตัดสินใจต่ำ

ก่อนที่จะลงนามในข้อตกลงคุณต้องอธิบายว่าเหตุใดจึงเป็นประโยชน์และโน้มน้าวหัวหน้าสำนักงานกลางว่านี่เป็นเงื่อนไขที่ดี โดยปกติแล้ว เจ้านายของคุณคงจะคิดเกี่ยวกับข้อเสนอนี้สักพักหนึ่ง เพราะเจ้านายมีคนแบบคุณอีก 10 คน และหลังจากนั้นสักพักเขาก็จะตัดสินใจ มันเป็นเรื่องดีถ้ามันเป็นบวก และลูกค้าของคุณสามารถเปลี่ยนใจได้สิบครั้งในช่วงเวลานี้ ถ้าเซ็นสัญญาหนึ่งเดือนแล้วการส่งมอบจะใช้เวลานานแค่ไหน?

• อิทธิพลของความสัมพันธ์ส่วนตัวกับพนักงานสำนักงานใหญ่ต่อความเร็วและองค์ประกอบของการตัดสินใจ

หากหัวหน้าฝ่ายบัญชีไม่ชอบคุณ การจ่ายเงินของคุณซึ่งเขายืนยันจะใช้เวลานานมาก

ข้อดีของการใช้การปรับขนาดธุรกิจ:

• เข้าถึงผู้บริโภคปลายทาง
• ควบคุมกระบวนการขายและฐานลูกค้าอย่างสมบูรณ์
• อัตรากำไรขั้นต้นสูงสุดเหนือแผนการอื่นๆ
• ความเป็นไปได้ในการคัดเลือกพนักงานที่ดีที่สุดสำหรับสำนักงานใหญ่

คุณสามารถกระตุ้นพวกเขาและพาพวกเขาไปยังที่ของคุณได้ บริษัทในมอสโกใช้สิ่งนี้ตลอดเวลา ลิฟต์ธุรกิจในบริษัทขนาดใหญ่ใช้งานได้เพราะการจ้างคนจากภูมิภาคนั้นถูกกว่า และจริงๆ แล้วเขาจะทำงานเพื่อหาแนวคิดเรื่องอาหาร มากกว่าการหาใครสักคนในหมู่ชาวมอสโกที่จะมองสิ่งที่คุณเสนอให้พวกเขาที่นั่นมากกว่า 120 เท่า

ตัวอย่างแนวทางปฏิบัติในการดำเนินการ:

ผมขอยกตัวอย่างบริษัทที่แก้ไขปัญหาการสร้างเครือข่ายสาขาได้สำเร็จ

• จัดส่งด่วน (บริการ B2B) บริษัทเข้าสู่ตลาดมาเป็นเวลา 25 ปี และมีสาขา 60 แห่ง ด้วยเหตุผลบางประการ บริษัทปฏิเสธที่จะทำการขายแบบอัตโนมัติ และเป็นเวลา 25 ปีที่บริษัทเติบโตไปพร้อมกับตลาด
• การค้าขายวัสดุตกแต่ง (B2B และ B2C) บริษัทอยู่ในตลาดมานานกว่า 15 ปี ขณะนั้นมี 18 สาขา มีการพัฒนาค่อนข้างประสบความสำเร็จยกเว้นในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา 18 สาขา ไม่ใช่ 60 สาขา
• ซื้อขายโทรศัพท์มือถือและอุปกรณ์ต่างๆ

วิธีหลีกเลี่ยงความเสี่ยงในการใช้โครงสร้างสาขา:

• การควบคุมกระบวนการทางธุรกิจที่สำคัญของสำนักงานใหญ่ก่อนการสร้างโครงสร้าง
• การดำเนินการด้านงบประมาณทั่วทั้งโครงสร้างบริษัท
• การสร้างหน่วยบริหารโครงสร้างสาขาพร้อมกันก่อนเปิดสาขาแรก
• การคำนวณการศึกษาความเป็นไปได้และแผนธุรกิจในการเปิดสาขาใหม่
• การพัฒนากฎระเบียบโดยละเอียดสำหรับแต่ละขั้นตอนในการเปิดสาขาใหม่
• การพัฒนาระบบการรายงานสำหรับกิจกรรมของสาขาโดยจำเป็นต้องใช้ตัวบ่งชี้เชิงรุกและตัวบ่งชี้คุณภาพของการดำเนินการตามกระบวนการ
• ระบบค่าตอบแทนมีความเกี่ยวข้องโดยตรงกับการปฏิบัติตามมาตรฐานการปฏิบัติงาน
• การวางแผนและควบคุมการดำเนินการด้านงบประมาณของแต่ละสาขา
• การใช้ระบบอัตโนมัติสำหรับการจัดการการขาย (CRM) และการจัดการโครงการ งาน และการมอบหมายงาน
• ระเบียบการอยู่ใต้บังคับบัญชาและการไหลของเอกสาร

ดูวิดีโอ…

วิคเตอร์ อานิซิมอฟ
ผู้เชี่ยวชาญด้านการเพิ่มยอดขายและการพัฒนาธุรกิจ
หุ้นส่วนผู้จัดการอาวุโส หน่วยงาน "เพิ่มผลกำไรและบริหารจัดการธุรกิจ"